佳杰科技网络事业部总经理   金嘉力   
中国计算机用户 
 
 
    一个成功的分销商在开拓新的行业领域时，不仅会积极地配合厂家，还会想用户所想，主动地去拉近与用户之间的距离。
    随着行业区分越来越细，网络产品已从高端应用转向了普遍的商业应用，市场范围越来越宽广，中低端产品需求越来越大，分销商的价值也随之体现出来。
    
    分销概念的转变
    
    从分销角度来看网络市场的发展，当产品同质化与同源化趋势越来越明显的时候，渠道被提上了一个全新的高度。分销商的地位在提高，已成为厂商越来越重要的战略合作伙伴，全球领先的网络厂商思科，其产品在中国市场上就是依靠渠道进行销售的，包括分销总代理、金银牌合作伙伴、高级认证代理商及注册授权经销商。
    为了适应这种变化，分销商本身也在不断地提高自身的能力。调整分销架构，从单纯地销售没有任何附加服务的销售模式，转变为销售中附加了额外的如软件、系统集成、解决方案等的复合销售模式，并从低增值服务的销售向高增值服务销售迈进。未来的网络分销将是以客户为中心，以客户的需求为基本方向的渠道销售模式，同时，分销商为了寻求新的发展，将会努力地去寻找新的市场机遇、新的服务模式、新的产品、技术与解决方案，降低渠道成本，提高渠道的覆盖面，而这一切，都源于市场不断发展的竞争趋势。
    分销商都想创造自己的竞争优势，但在这个快速变化的世界中，任何竞争优势都无法长久、持续，竞争对手可能很快就会复制竞争优势，从而降低现有竞争优势的威力。
    佳杰网络在这方面是通过迅速回应不断改变的顾客需求，持续为顾客寻找并创造新的价值的方式，做出自己的特色。
    
    快速增长的商用市场
    
    随着IT产业的成熟及互联网的发展，市场环境变化越来越快，创新将比过去更不可或缺。如果想要快速创造财富，就要开发新的应用。如果不停地将资金用在弹性小的旧系统上，不仅很难实现目标，同时，也将在全球化及快速变化的市场中丧失竞争优势，并最终被市场淘汰。
    谁能抓住新应用，谁就将主导市场。从网络应用的角度来看，能驱走IT寒冬的新应用将会是商业市场对网络应用的需求。20世纪90年代末的网络投资泡沫及目前网络运营商预算紧缩的现状，电信级大企业需求正接近饱和状态，让人容易看淡市场。但大型骨干网络设施的建设，为政府机构、企业、行业、城市社区等广泛部署和深入应用互联网打下了良好的基础，中小企业成为了网络市场上的下一个热点，目前，我国上网计算机达到1613万台，互联网用户达到4580万户，在原来PSTN、ISDN等接入方式的基础上，CableModem、ADSL、以太网、WLAN等多种宽带接入方式正在普及。而这些只是网络普及应用的前提条件，真正网络上的应用将不仅仅是上网浏览和下载，还包括诸多集数据、语音、视频为一体的远程教育、网上银行、视频点播、社区服务等应用新领域，更多满足用户需求的产品和应用将源源不断地带给市场新的发展空间。
    厂商与分销商全都看到了这一点，并制定出了自己在产品、市场、渠道上策略，不遗余力快速地向这一领域渗透。由于面向的是同一类市场、同一群用户，发展策略也就大同小异，只是换个说法而已，但产生的效果有时会大相径庭，差别在于厂商的推动能力和渠道的服务质量。
    思科公司今年针对中小企业领域专门成立了一个商业市场事业部，用以支持这个高速增长的新兴市场，而且进一步将商业市场细分为教育与科研、工业制造、医疗、智能小区、流通零售等领域，在这些行业领域中，有一部分行业如教育与科研、智能小区等已具备网络大规模建设的成熟条件，应用、产品、方案、服务一应俱全。厂家对需求的拉动工作已见成效，下一步分销商将扮演至关重要的角色，它直接关系到产品销售的成败。分销商扮演的角色是配合厂商进行服务的跟进、快速的反应、长短期目标的规划以及对市场脉搏的准确掌握，增进产品线的深度与广度，提高分销能力。
    还有一部分行业如医疗，目前的网络应用只局限在进、销、存的商业应用阶段，而真正的医疗诊断等大项目工程在网络上的应用并没有跟上。这些行业同样存在着巨大的商机，但需要厂商与分销商下非常大的功夫去拉动需求。
    一个成功的分销商在开拓新的行业领域时，不仅会积极地配合厂家做事，还会主动地去拉近与用户之间的距离，想用户所想，同时，制定专业的渠道标准，规范市场，只有做健康的生意，才能赢得用户的信赖，树立起自己的品牌，把生意越做越大。
    
    双赢“最后一公里”
    
    在传统的销售概念中，渠道就是“铺货”“卖货”。现在，渠道营销已发生了质的变化，点多面广的渠道网络并不亚于产品本身，它能体现品牌形象和服务承诺，随着渠道效率的提高，供应链越来越短，规划好产品到用户之间的“最后一公里”至关重要。
    从厂商的市场需求看，在中心城市和一级城市，分销业务的价值正在降低，客户目标基本都已明确；但在二、三级市场，行业应用和企业采购以及消费类市场都在迅速增长，厂商对二级市场的渠道拓展和产品市场推广的需求非常迫切。但由于二、三级市场仍处在成长阶段，渠道规模小、数量多、地域分散，对单一产品而言，拓展和管理这样的市场，投入产出难以平衡。而对于产品线丰富的分销商而言，却可以通过产品的复合销售和渠道资源整合，降低市场管理和交易成本，更贴近二、三级市场渠道的多样化需求。因此，由分销商拓展二、三级市场渠道，厂商提供支持，是一个非常好的商业合作模式，佳杰网络与思科还对这种模式进行了补充：要掌握渠道，管理好与最终用户的接触点，不但要把来自厂商的产品、信息传递下去，还要帮助经销商根据当地的情况进行市场开发，尤其是针对当地的企业级用户做好服务。由于各地区差距很大，经销商开拓能力的提高是一个漫长的过程，也是一个长期的磨合过程，佳杰科技多品牌、多产品的优势，会大大降低经销商进行市场推广时的成本。
    只有不断地学习，才能够带来对客户的新认识、新分类，从而不断衍变出新的行业渠道。学习要灵活和勇于创新，还要放手尝试，敢于面对失败。与其在承担责任的纠缠中浪费了大量的精力，不如去尝试潜在有利的项目，不管成功还是失败都能从中获得收益。