——易派壹佰的商业理念、商业模式和市场方案

    在前不久召开的“中国（上海）安全防护装备市场国际研讨会暨易派壹佰安全防护港项目推介会”上，“易派壹佰安全防护港”正式在安防装备市场上登台亮相。她的出现引起业界的强烈反响。政府有关部门、安防装备用户企业、国内外优秀品牌供应商，以及媒体表示了一致的支持和称赞，但也有部分经销商持观望或消极态度。不同的反映既源自人们对中国安防产业和安防市场变化趋势的不同判断，同时相关信息的不对称流动也是一个重要原因。对“易派壹佰”正确而充分的了解与认识是合作发展的前提，也是本文写作的初衷。

对安防装备市场现状与发展趋势的基本判断

1．   市场拥有巨大需求，但供应能力极为有限。

据有关机构和学者提供的数据，中国安防装备市场年需求量在500亿到1000亿左右（这是由市场细分程度决定的），而所有优秀品牌生产商能够提供的有效供应所满足的市场份额不足需求的十分之一，而假冒伪劣产品则占据着相当大的市场空间。

2．   供需严重失衡，症结在流通环节。相对落后的商业模式已成为制约产业发展的瓶颈。

目前在市场上存在的营销模式或曰商业模式主要有以下几种：生产商、品牌商各自拥有代理和经销网络；少部分品牌共享小范围的代理经销网络；.品牌商直接进入销售前台；少数经销商正在努力建立跨地区、跨行业的销售网络。

这些模式发挥着它们应有的作用，但也存在着一些缺陷，具体说：第一，绝大部分经销商实力有限，代理销售的品牌单一，不能给客户提供足够的选择和良好的服务，从而使占领的市场空间有限，不能赢得市场的充分信赖。第二，.品牌商直接进入销售，成本高，效率低。第三，市场占有率偏低且不稳定，造成支持决策的信息匮乏，这直接反映为物流不畅通，供货不及时，从而加大了进入市场的难度。第四，由于优秀品牌商不理想的市场表现，给各种假冒伪劣产品提供了市场空间，并使其有更多机会形成对市场的冲击，恶化了市场竞争环境。第五，由于缺少现代营销模式，使得安防产业至今未能树立一个朝阳产业的形象。优秀品牌缺少应有的市场号召力。

3．   中国安防产业必将成为快速发展的朝阳产业。

纵观发达国家或地区的安防产业发展历史，可以清楚地看到，随着社会不断进步，法律制度不断完善，经济总量持续增长，人们对安全健康方面的消费增长迅猛，这种需求的增长会刺激安防产业快速发展。中国目前正处在这样一个临界点。其市场特征表现在：

普遍化、多样化趋势。由于相关法规的不断健全，政府监察力度加大，企业管理水平逐步提升，以及社会舆论的关注等多种因素，使得对安防装备的消费需求已不再限于少数高危行业、发达地区或大型企业，而转化为各地区、各行业、各类企业，甚至社区、家庭等全社会的普遍需求。这种普遍性直接导致需求的多样化特点。

个性化、专业化趋势。在普遍化需求的基础上，不同行业、不同企业、不同作业环境和不同防护标准的要求，引发了安防装备市场的个性化和专业化趋势。

优质化，高标准化趋势。由于安全投入的加大和观念的转变，市场对产品质量越来越苛求，安防产品的高技术含量、高品质内涵以及高标准配置显得愈加重要，它们构成企业的核心竞争力。

综合化、关联化趋势。市场不仅需要价格合理、质量上乘的产品，更需要供给方具有与之配套的信息、培训、包装策划、媒体运作等综合服务能力。

中国安防产业作为朝阳产业的另一特征表现为国际化的趋势。市场需求和产业发展都需要与世界对话、沟通，进行更加广泛的合作。这就需要有更多国外的先进技术和优秀品牌进入中国市场。中国自有的优秀企业也需要在与国际品牌的竞争中成长壮大。

总之，安防市场的发展趋势预示着，真正优秀的品牌、优秀的产品和优秀的服务将成为市场需求的主流。

建立适应市场发展趋势的商业模式

    基于上述基本判断，易派壹佰提出了全新的商业模式、营销策略和服务文化。

1．   五位一体的商业平台。

连锁销售服务。“易派壹佰安全防护港”在上海浦东张江建起5000平米的连锁经营旗舰店，随后将在国内大中城市开设连锁店。用户可在任何一家连锁店选购100个优秀品牌的近万种产品。“易派壹佰”相当于安防市场的“沃尔玛”。

网上实时销售服务。用户可通过www.eppe100.com互联网站，获得安全装备的实时供需信息和物流信息。实现网上订货，网上采购。eppe100.com相当于安防市场的“阿里巴巴”。

DM期刊邮购销售服务。用户可通过定期免费获得的《易派壹佰安全防护采购指南》订购所需产品。用户足不出户便可完成定购行为。

专业物流服务。“易派壹佰安全防护港”借助第三方专业物流机构，向用户及时发送所购产品，安全快捷，相当于安防市场的“UPS”。

全天候应急支援。“易派壹佰安全防护港”下设应急支援中心，全天候为用户提供安防产品的应急供应，相当于安防市场的“120”。

2．   全新的营销策略。

“易派壹佰”利用百家品牌联合形成的资源优势，借鉴和整合其他行业成熟的营销模式，塑造一个全新的行业形象。在营销策略中，突出安全产业本身的公益化特征，积极配合政府的执法监察、专项整治，以优质服务作为营销的先导，重点开拓新的市场空间。

3．   优质的服务。

“易派壹佰”为用户提供一站式优质服务，不仅提供各类安防装备销售，还面向企业提供各种安全管理咨询、认证、培训、评价、方案设计、企业安全宣教、产品开发等项目服务。联合国内外相关机构、组织和企业举办各种论坛，为生产商与经销商提供市场预测和市场推广。为加盟企业提供市场交流、国际合作等中介服务。加盟企业的进场产品统一办理产品责任保险。代理加盟企业接受有关部门的各种检测、检验和市场准入事务等。

易派壹佰的商业理念和商业价值

易派壹佰坚持的商业理念是：

1．   联合。

联合国内外优秀品牌共同搭建适应市场健康发展的商业平台。“易派壹佰”不属于任何一家企业，而是所有加盟品牌共有的。发挥联合优势，开创安防市场新局面。

2．   让中国劳动者享有最好的安防产品和服务。

坚持以优秀品牌和优秀服务来维护用户选择并享受最满意的产品和服务的权利。

3．   塑造新的产业形象。

通过引进、整合其他行业已经成功的商业模式和营销策略，塑造安防产业全新形象。提高市场号召力，提升产业地位。

易派壹佰的商业价值是：

公平公开透明，使用户有充分的选择机会，最大限度降低不正当竞争；

提高优秀品牌的市场占有率，促进品牌间的竟合，促进国内安防产业与国际的交流合作；

支持各级政府对安全生产的监督监察行动。

风险与应对

“易派壹佰安全防护港”是一个新生事物，在运营过程中不可避免地会遇到各种风险。其中最主要的方面有：

1．   资金链断裂。

连锁店建设、网站建设与维护、物流管理、全球采购、市场宣传、产品指南的编印发放、人才汇集等，都需要有足够大的资金支持。目前除了现有投资方的资金支持外，已有数家境内外银行、基金会和风险投资公司表现出积极的投资意向，使“易派壹佰”具有充沛的资金来源和融资渠道。

2．   部分加盟商的担忧。

    加盟商的担忧集中在这样几个方面：“易派壹佰”的营销模式与现有的营销模式是否发生冲突；前期的市场开拓风险如何分担；不同加盟商的个性需求能否被满足。

    对此，“易派壹佰”相应采取的应对措施。它承诺不与任何一个供应商及其代理经销商在已有的市场上发生冲突，重心放在开拓新的市场；在签署加盟合约时，最大限度承担前期风险；与每个品牌商讨论制定符合其个性需求的合作方案；充分利用“易派壹佰”的资源优势，缩短风险期。

3．   部分经销商存在的误解。

部分经销商误以为“易派壹佰”的出现会与其争市场，形成单纯的竞争关系。“易派壹佰”的市场定位和营销策略与现有经销商完全不同。“易派壹佰”不但没有与现有经销商正面冲突的机会，而且还会与许多优秀经销商逐步建立起多种合作关系，形成优势互补。

4．   人才压力。

许多人在接受“易派壹佰”的商业模式后，担心是否有足够的人才和能力实现其目标。实际上，在这方面“易派壹佰”已经制定好了相对完整的管理制度和激励机制，借此广开渠道，广纳贤才，把队伍建设作为项目实施的前提。没有一支过硬的队伍就不能打硬仗，有一支过硬的队伍就能打赢硬仗。