——互联网只是一个工具；

——互联网应该由商人来经营；

——B2B的功夫在网下，或者说B2B之所以能够发展能够从各种互联网模式中脱颖而出，就两个字：整合。

经营了一年多B2B模式的美商网对电子商务有很多话想说，有些话听起来似乎有些“离经叛道”，但却自有其独到、深刻之处。

互联网缺商业头脑

美商网人非常不愿意讨论某一种模式的合理性，按照他们的思路，不能随便认定某一种商业形式的成功或者落后，因为其中更关键的因素是是否有成功的商人在经营这种商业。中国做零售商业历史绝不落后于美国，甚至要早上千年。但说到连锁经营，中国的确比美国落后。这取决于有没有人创造新的经营模式，当然其中会涉及一些商业基础。美国快餐店的出现是由于高速公路的普及，人们需要在短时间内进餐。但别人的模式是不好照搬的，麦当劳、肯得基赚钱了，并不意味着中国的“基”也能赚钱。电子商务如果照搬美国现有模式还得落后，必须要有自己独特的东西。美商网的理论阐述是从洋快餐开始的。

与其它互联网企业不同的是，美商网似乎没有一丝一毫的标榜互联网技术的成分：全世界互联网技术都是相同的，互联网公司没必要开发自己的技术软件，或者说对于互联网来讲最不缺乏的就是技术。关键在于是否有商业头脑。互联网就象传真机、手机刚出现时，很少有人意识到其中能带来多少商机。之所以怀疑BtoC模式的可行性，原因之一是企业领导人缺乏商业头脑，没能把握获利的机会。

美商网对自己的模式有一整套描述，电子商务中BtoB模式涉及到整个供应链上的一系列企业，做BtoB的网站要在网上和网下都为自己的会员企业服务，这种服务不仅仅包括提供商业信息，象国际贸易还会涉及运输、支付等多个环节，而这些环节恰恰是互联网企业无能为力的。为此互联网企业必须整合出一整套的战略合作体系，谁能与战略伙伴整合得最早最好，谁就是最后的赢家。美商网全球总裁童家威如数家珍的介绍：“做国际贸易要牵涉很多领域：信息提供、质量验证、结算、运输等等。因此我们与象SGS（世界最大的质量验证公司），与邓白氏（信用调查公司）有缔结成非常好的业务伙伴关系，这样才能从客户角度出发提供一整套的服务。”

童家威先生是一个毕业于诺顿商学院MBA的标准商人，在美商网的中高层管理人员中干贸易出身的占了绝大多数。因此从美商网得到的第一个信息是，电子商务公司必须具有商人的头脑，这样才能够赚钱。

互联网只是工具

互联网公司不应该仅仅将互联网看作一项单一的技术，而是把它作为可以赚钱的工具。唯此才有可能通过原始供给创造需求，随着最初的需求不断调整供给，形成新的供给和需求。这是一个螺旋式上升的过程，最后当需求主导供给时新的产业也就形成了。因此在讨论电子商务到底距离中国有多远时，关键问题不在于上网速度是否慢，中国企业上不上网或者存在怎样的语言环境，而在于中国有没有电子商务的供给方。

做BtoB的企业要坚持一点：客户是商品，市场是着眼点。电子商务时代的标准是能否全方位服务于客户：一、必须有交易额才可称之为商务；二、要服务于客户才能赚到钱，这是最基本的。互联网是一场技术性革命，它对人类社会的影响不亚于电和计算机；但它无论在技术上具有多大突破性，也不可能脱离经济规律。

或许是因为美商网中浓重的商业气氛，因此对于商机的选择显得非常重视。国内贸易的商机有很多，但要靠发掘。中国是一个出口大国，美国超市里很多产品都打着“MADE IN CHINA”的标志，美商网的工作仅仅是将二者对接。而且国外客户如欧美企业都是上网查信息的，这样就不需要教育买方。中国有丰富的出口供给，国际贸易又是买方市场，美商网只需把中国商品介绍出去就可以与现成的买方成交，再加上一些辅助服务就可以。渠道通畅的时候，电子商务变得非常简单。国内的中小企业尽管不具备上网的条件，但只要通过与战略合作伙伴联合为他们提供了几十万美元的订单，要他们花几千元上个网或建个网站，老板绝对同意，他每年花十几万参加广交会也未见得有这样的效果。

电子商务崇尚双赢

美商网理念中有一个最重要的方面：只赚自己最适合赚取的那部分利润。这一点几乎可以理解为这一代互联网人与上一代网络英雄的最大分野。

美商网作为标准的互联网服务商与世界上著名的运输服务商、贸易服务商、信用调查服务商、资金结算服务商都有很好的合作关系，彼此之间构架一个大的平台，进行信息资源共享。在童家威的谈话中“整合”一词出现的频率是最高的。那么什么是整合？童家威先生对整合的阐述很容易就可以归纳为四个方面：一是在贸易中针对卖家提供各式各样的服务，包括贸易中介、中间环节服务以及买家的信息等等。二是在贸易过程的下游整合，包括象与邓白氏等公司合作；三是网上网下的整合，网上包括各站点之间提供互补性服务合作；四是向一些想利用网络经营又不善于经营网站的企业提供网上进行交割的平台。

按照他的说法，美商网更可以被看作是一个大型交易会，提供一个资源平台让买方、卖方以及国际贸易流程各环节服务商都集中到这一平台上。买方需要了解对方的商品质量，可以点击SGS，输入信用卡号码付钱后可以让这家世界最大的质量验证公司去做抽样调查；买方对卖方的信用调查可以通过点击平台上的邓白氏。所以童家威非常引以为豪的将美商网的终极模式定义为e_hongkong。香港有很好的金融机构、运输码头，可以提供优质的贸易服务而且收取税费。美商网提供的就是一个象香港这样的网上自由贸易环境，一个商业平台。

正是因为美商网与SGS（质量验证公司）、邓白氏（信用调查）以及运输公司、网外贸易公司（如华润集团）合作，才使互联网企业与传统企业合作各自获取自己的合理利润。贯穿美商网业务始终的这些整合是全方位的，包括公司内部业务网上网下整合、横向与战略合作伙伴的网外整合等；发展的最终阶段将是这些整合都搬到网上，最终实现商业阶段真正的进入网上交易。

电子商务先商务后电子

在美商网中你很难感受到一般互联网企业的那种浓浓的技术氛围，而且由于其过于强大的商业色彩，给人一种感觉：除了运用手段是互联网这个最新技术外，几乎再也看不到高新科技企业的太多痕迹了。这与长期以来互联网给人的概念一直基于一个很强的技术平台背道而驰。技术性背景弱于商业背景会不会导致美商网的技术背景逐渐弱化，最终落后？

童家威对这个问题有自己的看法：首先，电子商务时代不是技术经济，而是整合经济。决定商业运营胜负的关键是整合能力，而非技术能力。第二，美商网定位不是技术开发商，不必象ICP那样开发高新技术；第三，任何一个产业的形成，都需要合理的社会分工。做电子商务的这些公司应各自合理定位。硅谷已经开发出最好的技术，美商网没必要重复劳动。只需与他们全方位结成战略合作伙伴，让这些世界级技术精英为美商网开发所需技术即可。同时美商网有自己的技术队伍，但不会专注于基础技术的开发，而是侧重于实现技术个体化，即把一般技术转化应用于服务我们的客户、如何与战略伙伴整合上。第四，美商网的人员比例结构不同于传统的技术公司是对的，但技术能力并不弱于传统的软件开发企业。为了能最快的接触到世界最先进的互联网技术，美商网将核心技术队伍组建在硅谷，绝对人数也不少于传统技术公司，而且在素质上也很强。

纳斯达克后遗症

谈到时上时下、跌宕起伏的纳市时，童家威提出了一套得罪人的观点：纳斯达克的潮涨潮落对国内两种互联网企业波及最大，一种是那些仅有“互联网”概念，而没有实际内容的企业，最终目的唯有上市，这些通过互联网经营不可能盈利的企业将首当其冲地受到冲击，纳市对中国互联网企业不是那么盲目，也将盈利率、资金回报率摆在首位；另一种是前一段时间媒体倡导最多的知本家企业，或者说那些技术学生创办的企业，它们将“知本”理解为纯技术，公司仅仅具备技术形态而其它方面很不完备。如果按照时下最流行的说法，将互联网的三个阶段：门户网站、网上社区、电子商务中按照优胜劣汰的方式，纳斯达克风波将最终淘汰上述两类互联网企业。

互联网是一个工具而不是结果。在互联网的初始阶段，互联网概念仅仅停留在“好玩”上，提供许多信息内容，从而追求高访问率，这是一般人的意识中对互联网的理解。但这种纯娱乐的方式或先进手段对于企业来讲有什么意义呢？企业希望利用互联网给自己带来实实在在的经济效益，由此产生了将互联网作为一个工具并构架起一个平台连接企业与企业之间、企业与消费者之间的贸易方式——电子商务。

因此在美商网高层的头脑中，对于纳斯达克的催化和淘汰作用分析得十分清楚，童家威举了一个羊的例子：关在羊圈中的羊肯定没有草原上的羊长得健壮，因为没有狼的威胁，羊肯定跑得又慢又容易生病，自然就退化了。所以市场通过淘汰那些纯粹玩“概念”的企业以及那些有一些内容但经营能力差的企业以保证有经济效益的企业更加健康的发展。